Легенды и мифы об агентствах недвижимости

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

Рынок недвижимости в нашей стране существует уже достаточно давно, чтобы вокруг него сложилась своя мифология. Первые годы его становления, которые пришлись на бурные 90-е, отошли в историю, но именно тогда сформировался ряд устойчивых представлений, которыми многие руководствуются по сей день, хотя жизнь ушла далеко вперёд, и они уже не соответствуют действительности. Большая часть из них касается агентов и агентств недвижимости, без которых значительная часть людей не представляют себе любую сделку на этом рынке. В начале 90-х агенты были практически монополистами в области проведения таких сделок, теперь же всё больше людей совершают сделки самостоятельно. Эта статья поможет лучше понять сегодняшнее положение агентств на рынке недвижимости и развеять некоторые из старых мифов, которые мы сейчас перечислим.

Миф 1. Сделки с недвижимостью – что-то чрезвычайно сложное и опасное, поэтому надёжнее всего проводить их через агентство

После развала СССР и воцарения дикого капитализма граждане нашей страны, не имевшие опыта владения частной собственностью, вдруг столкнулись с необходимостью распоряжаться такой собственностью, прежде всего, недвижимостью, которая досталась им в результате массовой приватизации. Это осложнялось полной неразберихой в законодательстве, которое, мало того, что быстро менялось и зачастую противоречило само себе, было и труднодоступным для ознакомления – ведь ни интернета, ни компьютерных справочно-правовых систем тогда не было. Поэтому систематически отслеживать изменения правовых актов и как-то разбираться в них мог даже не всякий юрист.

Средства массовой информации в те годы ежедневно сообщали об очередных преступлениях, совершённых, чтобы завладеть чьей-то квартирой. Насколько завтра упадёт рубль, было неизвестно никому. Банки создавались и лопались, как мыльные пузыри. Люди были вынуждены держать сбережения в иностранной валюте и в ней же рассчитываться за крупные покупки, что само по себе являлось нарушением закона.

В результате всего этого у обычных людей сложилось впечатление, что сделки с недвижимостью – что-то заоблачно сложное, и любую операцию на этом рынке может провести только специальный человек, который досконально знает, что и как нужно делать. И такие якобы специально обученные люди не замедлили появиться. Надо отдать должное тогдашним «пиарщикам» агентств недвижимости: они сделали всё, чтобы раздуть миф о крайней сложности и опасности самостоятельного проведения сделок. Доходило до того, что некоторые полагали, что продавать квартиру без агента запрещено законом.

Прошли годы. Ситуация изменилась. В 1994-1996 годах были приняты первые две части Гражданского кодекса РФ, а в 2001 году – закон «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним». В Петербурге, а затем и по всей стране, появилась реально работающая система регистрации прав на недвижимое имущество (ГБР, ныне УФС ГРКК). Экономическая ситуация улучшилась: банки стали надёжнее, а деньги стабильнее. Люди начали спокойно совершать крупные сделки в российских рублях. Наконец, произошла настоящая информационная революция: любой закон и нормативный акт легко доступен в интернете, более того, его применение можно обсудить на профессиональных и тематических форумах. Там же, в интернете, можно самостоятельно найти все предложения объектов недвижимости, не прибегая для этого к помощи агентов.

Короче говоря, теперь успешно провести сделку с недвижимостью может практически любой человек, у которого есть время и желание самому во всём разобраться. В принципе, для этого достаточно иметь школьное образование, элементарный здравый смысл, а если ещё и уметь пользоваться компьютером – задача облегчается ещё больше. Если уж Вы нашли в интернете эту статью и читаете её – сможете найти и всё остальное.

Миф 2. Агент – сложная профессия, требующая специальных знаний и умений сразу во многих областях

Второй миф неразрывно связан с первым. Кажется естественным, что сложные и опасные сделки должен проводить Специалист (с большой буквы!). Он должен сочетать в себе качества юриста, экономиста, менеджера по продажам, эксперта-строителя, психолога, конфликтолога и ещё десятка других профессий, каждая из которых требует долгих лет обучения и практики. Подобным букетом разнородных талантов не обладал, пожалуй, сам Леонардо да Винчи. Тем не менее, многие агенты утверждают, что они как раз такими всесторонними специалистами и являются.

Как же обстоят дела на самом деле? Обратимся к фактам.

Вот типичное «резюме» начинающего агента:

«Мне 45 лет, образование среднее, кроме того я иногородняя (сама из Краснодарского края), пока живу у родственников (и уезжать не собираюсь).

… Я не боюсь трудностей, связанных с этой профессией. Я себя знаю. Опыт общения у меня есть, правда не с клиентами. Я четыре года организовывала и проводила соревнования по бильярду по всему Краснодарскому и Ставропольскому краю, а публика там очень разная, даже обещали, что не выйду из бильярдной, если не начну подсуживать (ничего у них не получилось).

… Я не сразу выбрала эту профессию. Были "раздумки". Понимаете, мне 45, а я ещё не реализовала себя, не исчерпала свой потенциал. Работа, например офисная, и служебная лестница не по мне».

Куда же идёт такой новичок-агент овладевать профессией? Где учится специальности? Сразу скажем, что профессии «риэлтер» и «агент по продаже недвижимости» обрели официальное признание, будучи включены в общероссийский классификатор профессий, относительно недавно. Поэтому до сих пор не существует государственных высших и даже средних учебных заведений, которые бы выпускали таких специалистов. Каждый учится где и как придётся. Чаще всего по принципу «жизнь научит» (ценой ошибок за счёт клиента), но есть и немногочисленные исключения. В Петербурге, например, существует некоммерческое образовательное учреждение «Институт недвижимости», где всего за 3 недели и 9000 рублей можно получить красивое удостоверение. Даёт ли трёхнедельный курс все необходимые знания юриста, экономиста… (см.выше по списку)? Ответ очевиден.

Некоторые агентства декларируют «специальное внутрикорпоративное обучение», которое на практике сводится к тому, что будущий агент наблюдает за действиями более опытных. Не опираясь на фундаментальную теоретическую базу, такого рода «обучение» приводит к привычке работать по однажды заданному шаблону, теряясь всякий раз, когда ситуация нестандартна.

Агенты часто возражают: «Мы не теоретики, а практики, за нами – большой опыт». Но так ли это? Да, есть и такие агенты: опытные, работающие на рынке недвижимости не один год. Они действительно изучили необходимый узкий сегмент юридических и иных знаний (что, впрочем, и не требует больших усилий). Но статистика говорит, что средний агент (каких подавляющее большинство) проводит 1-2 сделки в год, а удачливый – пару сделок в квартал. Поэтому даже опытный агент, который занимается своим делом 5-10 лет, обычно имеет за плечами не более 50 сделок, многие из которых являются однотипными и мало что прибавляют к его знаниям. Впрочем, и такие люди - скорее исключение из общей массы.

В большинстве своём агенты - женщины предпенсионного возраста (средний возраст агента – за 50), пришедшие в недвижимость из какой-либо другой сферы и не имеющие даже начальных юридических знаний, полученных самообразованием (о дипломе уже и не говорим). Не будучи специалистами в юридической области, они принимают решения, руководствуясь не нормами права, а принципами «Все так делают» и «Это стандартная схема». (Именно эти слова Вы, скорее всего, услышите в агентстве, если зададите какой-нибудь «неудобный» вопрос).

Как правило, главное, если не единственное достоинство агентов – умение убедить клиента в своей незаменимости. Недаром даже в тех куцых обучающих программах, которые им предлагаются, большую часть занимают специальные психологические тренинги, такие как «Формирование имиджа успешного агента», «Работа с возражениями и сопротивлениями клиента», и, главное, «Обоснование размера комиссионных». Мы готовы признать, что убедить клиента в чём нужно – сложная задача, но никакого отношения собственно к сделкам с недвижимостью, тем более к их безопасности и юридической чистоте, она не имеет. А то дельное, чему агент научился за три недели, нетрудно изучить и самому.

Миф 3. Агентство гарантирует безопасность сделки и юридическую чистоту приобретаемой квартиры

Едва ли не самым главным при совершении сделки с недвижимостью как для покупателя, так и для продавца является её надёжность и безопасность. Бытует мнение, что покупка квартиры именно через агентство повышает безопасность, потому что агентство «проверяет чистоту квартиры», «гарантирует безопасность расчётов».

Так ли это?

Обратимся к наиболее надёжному источнику – к документам.

Посмотрим на типичный договор, который будущий покупатель квартиры заключает с агентством. Не будем подробно критиковать все положения данного договора (хотя там есть много юридически некорректных формулировок), рассмотрим только вопрос о гарантиях агентства.

договор с агентством 1

договор с агентством 2

договор с агентством 3

Как видим, ни в одном из пунктов этого договора нет ничего даже близко похожего на обязательства агентства по проверке юридической чистоты квартиры и обеспечению безопасности сделки, не говоря уже о каких-либо гарантиях.

По своей правовой природе данный договор является договором оказания услуг. Обратим внимание на то, что обязанности агентства, которое оказывает эти услуги, прописаны крайне расплывчато и неконкретно: «проведение результативной работы» (п.2.1), «проведение результативного поиска» (п.2.2), «содействие в подготовке документов» (п.2.3). Какие-либо чёткие критерии «результативности» в договоре отсутствуют. Соответственно, даже если бы в разделе «Ответственность сторон» были бы прописаны санкции, применяемые к агентству (а их там нет), агентство всё равно ни за что бы не отвечало. Даже если клиент останется без денег и без квартиры – агентство умоет руки.

Не нашли мы ничего похожего на гарантии безопасности и в договорах, предлагаемых другими агентствами. (Если кто-либо из читателей этой статьи сможет предоставить нам договор, в котором агентство реально отвечает за чистоту сделки, мы будем очень благодарны). Более того, в Профессиональных стандартах Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга красной нитью проходит идея, что агентство и не должно ни за что отвечать (орфография источника сохранена):

2.2. Риэлторская фирма не несет (если это не оговорено особо) ответственности за противоправные или противоречащие достигнутым договоренностям действия сторон по договорам (например, мошенничество и пр.) и ошибки в деятельности третьих лиц, не являющихся сторонами по сделке (сотрудников госучреждений, нотариусов и т. д.).

2.4. Риэлторская фирма, не имеющая лицензии на страховую деятельность, не в праве заявлять о готовности нести материальную ответственность по сделкам в размере, превышающем получаемое вознаграждение.

2.7. Риэлтор не обязан:

- Предпринимать действия по выявлению скрытых дефектов объекта недвижимости и давать экспертные оценки по техническому состоянию объекта недвижимости, если это не предусмотрено договором;

- Давать советы клиентам по вопросам, которые не обозначены в его обязанностях по условиям договора, и нести ответственность за непредоставление таких консультаций.

2.11. Риэлторская фирма не несет ответственности в случае признания судом недействительной сделки, проведенной с участием риэлтора, если основания для признания сделки недействительной связаны не с действиями риэлтора, а с действиями сторон по сделке, либо связаны с предыдущими сделками и действиями сторон и иных лиц в отношении данного объекта недвижимости, что обусловлено невозможностью легально и доступными способами произвести полное исследование истории прав собственности и до приватизационного найма объекта недвижимости силами риэлтора.

Можно, конечно, сказать, что в договоре написано не всё, что будет делать агентство. Однако такие «устные договорённости» и «джентльменские соглашения» работают ровно до того момента, пока это выгодно обеим сторонам. Но зачем агентству выполнять какую-то лишнюю работу, если оно может её не выполнять? Не зря агентства так настоятельно рекомендуют, в дополнение к оплате их услуг, отдельно оплачивать страхование титула в страховой компании.

Надо отдать должное агентам: некоторые из них (хотя, как мы убедились, и не обязаны этого делать) всё же предпринимают какие-то действия, направленные на безопасность сделки. Однако в подавляющем большинстве случаев эти действия сводятся к заказу выписки из ЕГРП и просьбе продавцу предоставить форму 9, то есть к тому, что знающий покупатель может сделать и сам. Более глубокий анализ всех правовых рисков приобретения квартиры агент, даже добросовестный, провести не может, так как сам он юристом не является, а в обязанности штатного юриста агентства, работающего на окладе, это не входит (его задачи состоят в другом – защищать агентство от его клиентов, когда со сделкой возникнут проблемы, а также составлять ни к чему не обязывающие типовые договоры, подобные приведённому выше).

Так что, похоже, единственным источником мифа «агентство гарантирует безопасность сделки» являются голословные заявления самих агентов и недобросовестная реклама в средствах массовой информации.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ

Миф 4. Услуги агентов могут быть бесплатными для клиента

Часто агенты заявляют продавцу, что все их услуги для него бесплатны, поскольку за всё заплатит покупатель. Такой продавец немало бы удивился, если бы узнал, что покупателю сказали что-то очень похожее: «Наши услуги для Вас ничего не стоят; всё входит в цену квартиры».

И действительно, формально агенты правы. В договоре, скан которого приведён в прошлой части, вообще отсутствует упоминание о том, что агентство получает за свою работу какие-то деньги.

В другом договоре стоимость услуг агентства присутствует, но составляет (не смейтесь!) 100 (Сто) рублей:

договор с агентством Итака

Так что же, агентства – филантропы? Они работают бесплатно, за идею? Как все мы знаем, это не так. Давайте разберёмся.

Вот как выглядит упрощённая схема получения денег агентством:

1) Продавцу говорится, что услуги для него бесплатны. Фиксируется сумма, которую он должен получить на руки.

2) Агентство прибавляет к этой сумме свою комиссию. Квартиру выставляют на продажу от имени агентства уже дороже.

3) Покупателю говорят, что услуги агентства входят в цену квартиры. С него берут «залог» (задаток, аванс), который не доходит до продавца и оседает в агентстве.

4) Когда наступает время оплаты за квартиру, часть денег покупателя кладут в ячейке банка в отдельный конверт, который также не доходит до продавца и остаётся агентству (обычно в лице «поверенного» - физического лица, полномочия которого не ясны).

Таким образом, подлинные доходы агентства составляют разницу между той суммой, которую платит покупатель, и той, которую получают продавец. Кто из них в итоге платит в большей степени – вопрос философский, но ясно, что теряют оба: продавец – потому что получил меньше, чем мог бы, а покупатель – потому что заплатил больше.

Мало того, что схема непрозрачна и, прямо скажем, незаконна, она ещё и с неизбежностью толкает агентов к тому, чтобы всячески увеличивать разницу в ценах, озвученных для покупателя и для продавца. Продавцу будут внушать, что надо снижаться, что дорого не продать, а покупателю – что цены на недвижимость постоянно растут и что дешевле не купить. Таким образом, вместо помощника, консультанта клиента агент по сути становится его противником.

Мы видим, что услуги агента отнюдь не бесплатны. Они только выглядят таковыми вследствие непрозрачной схемы ценообразования, при которой услуги заказывает один человек, а деньги за них вносит другой. Из этого мифа вытекает следующий, который мы сейчас разберём.

Миф 5. Услуги агентов должны оплачиваться в процентах от стоимости сделки

С самого начала деятельности российских риэлтеров сложилась практика оплаты их услуг в процентах от цены совершаемой сделки. В уже упоминавшихся в предыдущей части Профессиональных стандартах Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга говорится:

3.1.7. При оказании услуг в соответствии с договорными отношениями по проведению сделки отчуждения объекта недвижимости (далее - сделки) рекомендуемый размер общего комиссионного вознаграждения составляет:

  • 8 % от цены сделки с объектом жилой недвижимости в многоквартирных домах;
  • 10 % от цены сложной сделки с объектом недвижимости.

Таким образом, если квартира стоит, допустим, 3 миллиона рублей, то агент претендует на 240000, а если 10 миллионов – то уже на 800000 рублей. При этом выполняемая агентом работа одинакова в обоих случаях, может незначительно отличаться лишь стоимость рекламы, поскольку дорогие объекты не столь быстро продаются. Более того, зачастую при совершении сделки с наиболее дешёвыми объектами недвижимости, каковыми являются комнаты в коммунальных квартирах, объём работы агента реально больше, поскольку, в отличие от отдельных квартир, там ему требуется получать отказы соседей от преимущественного права покупки или как-то обходить это требование законодательства.

Чем же объясняется такая разница в размере агентского вознаграждения? Может быть, при сопровождении более дорогой сделки риск агента и его ответственность пропорционально выше? Нет, как мы уже показали в предыдущей части (см. Миф 3), агент, как правило, вообще не несёт материальной ответственности – ни за дешёвую, ни за дорогую сделку. Остаётся единственное объяснение – желание агента получить максимум с «дорогого» клиента.

Нам представляется, что такая практика изжила себя. Люди хотят понимать, сколько они платят, кому и за что конкретно. А значит, каждая услуга должна иметь свою цену – заранее оговорённую. Конечно, возможно оказание комплекса услуг, с оплатой по конечному результату, но, во-первых, с согласия клиента, во-вторых, даже и в этом случае цена должна определяться не в процентах от сделки, а в твёрдой сумме в зависимости от сложности работы.

Миф 6. Чем агентство больше, тем оно надежнее

Что может быть надежнее большого, солидного агентства? Ведь у него десятки офисов по всему городу, сотни агентов, у него больше возможностей, ему есть что терять, оно не будет проводить сомнительных сделок…Признайтесь, и Вас посещали подобные мысли?

Что же, в чём-то эти мысли небеспочвенны. Возможностей у агентов, работающих в крупных агентствах, действительно несколько больше. Им проще давать рекламу (поскольку агентство покупает её оптом), у них есть оборудованные офисы, короче, им просто удобнее работать. Жаль только, что к надёжности это не имеет никакого отношения.

А в остальном, увы, реальная жизнь не так прекрасна, как та радужная картина. Начнём с того, что «больших агентств»…не существует! Зайдите на сайт налоговой инспекции, введите в запрос название какого-нибудь «большого агентства» из тех, что на слуху, и посмотрите, сколько юридических лиц с похожими названиями составляют то, что мы привыкли считать одним целым. Если копнуть глубже, окажется, что многие из этих юридических лиц формально вообще никак не связаны между собой. А если копнуть ещё глубже и почитать деловую прессу, всплывёт слово «франшиза» - это когда одна фирма продаёт другой право работать под своим товарным знаком. Нередко марка, брэнд – единственное, что на деле объединяет разрозненные фирмочки, которые не удосуживаются даже унифицировать свои типовые договоры, по которым работают с клиентами. Каждая из них обладает стандартным уставным капиталом 10000 рублей, арендованным офисом и набором агентов (как правило, работающих в ней без заключения трудового договора). Периодически некоторые из этих фирм закрываются, чтобы открыться вновь под другим именем, а агенты, как ни в чём не бывало, так же регулярно переходят из одной фирмы в другую.

Могут прозвучать возражения: «Пусть большое агентство - это всего-навсего брэнд, но само наличие брэнда заставляет им дорожить и гарантирует надёжность». Но специфика риэлтерской деятельности такова, что каждую конкретную сделку ведёт один, редко двое конкретных агентов. Лично они от этого брэнда никак не зависят, и их собственные интересы могут, мягко говоря, не совпадать с интересами номинального начальства. Они заинтересованы в том, чтобы получить комиссионные здесь и сейчас, а за долговременную репутацию будут отвечать другие. Отсюда и практика «скрытой комиссии», когда агенты говорят покупателю, что продавец якобы повысил цену, а сам он об этом не знает, или, наоборот, продавца «продавливают» по цене, которая для покупателя вовсе не снижается… Впрочем, крупному агентству как раз легче поддерживать свою репутацию: в миллионном мегаполисе голос одного недовольного, который пожалуется на каком-нибудь интернет-форуме или даже сможет опубликоваться в прессе, мгновенно утонет в потоке проплаченной рекламы. Пиарщики легко представят негатив как происки конкурентов, а на форум придут представители агентства и создадут десяток тем с благодарностями друг другу.

Мы уже писали (см. Миф 3), что агенты никак не отвечают за законность и безопасность сделки. Крупные агентства не отвечают за неё в точно такой же степени, что и мелкие. Практика полностью подтверждает наши выводы. Напомним, что именно самые крупные на тот момент агентства недвижимости, именно самые раскрученные брэнды («Интероксидентал», «Дом Плюс» и т.д.) в своё время (1997-1999 гг.) были в числе первых лопнувших пузырей рынка недвижимости, оставив сотни людей без денег и квартир. Может быть, их агенты понесли какую-то ответственность? Нет, они продолжают работать в других агентствах – таких же «крупных» и «надёжных».

Ковба за решеткойЕщё один пример, уже из недавнего прошлого – дело агентства «Невский проспект». Среди клиентов этого агентства были футболисты «Зенита» и другие известные и уважаемые люди, само оно в 2005 году было признано Ассоциацией риэлтеров Санкт-Петербурга лучшей (!) риэлтерской фирмой года. Брэнд, опыт, репутация - казалось бы, что ещё нужно? Но нет – генеральный директор агентства Виктория Ковба в 2010 году была осуждена на 5,5 года лишения свободы за совершение мошенничества в особо крупном размере: под предлогом сверхвыгодного вложения средств в сделки с недвижимостью она получала многомиллионные (и, как выяснилось, безвозвратные) займы у своих клиентов.

Мы не хотим огульно очернять всех агентов. Как и в любой другой профессии, среди них встречаются как порядочные люди, так и непорядочные. Но то, что порядочность агента, а значит и результат его работы, никак не зависит от размера организации, под вывеской которой он работает – факт.

Миф 7. Агента следует искать только по рекомендациям

Этот миф отчасти противоположен предыдущему и в какой-то степени не лишён оснований. И правда, наличие рекомендаций, в отличие от мифического «брэнда» - не просто положительный, но реальный, осязаемый фактор. Но действительно ли этот фактор является самым важным?

Прежде всего, заметим, что не все рекомендации бескорыстны. В среде агентов (не только риэлтеров, но и страховых, по продаже автомобилей и т.д.) распространена практика «вознаграждений», «бонусов», «благодарностей», а попросту говоря, откатов тому, кто приведёт клиента. Об этом не стоит забывать.

Но главное не это. Мы уже говорили (см. Миф 1), что опасность и криминальность рынка недвижимости традиционно преувеличивается. В реальности же абсолютное большинство продавцов и покупателей – обычные люди, которые никого не собираются обманывать и точно так же боятся, что обманут их. Агент может удачно провести десятки сделок, ни разу не встретившись с действительно опасной ситуацией. При этом в ходе сделки он может так «подставляться», что истинные мошенники, если бы он им попался, не преминули бы этим воспользоваться. Но его клиенты будут искренне убеждены, что сделка прошла успешно исключительно благодаря усилиям агента, а не обычной добросовестности другой стороны сделки.

Таким образом, мы видим, что рекомендации не являются тем единственным критерием, которым надо руководствоваться. В первую очередь следует обратить внимание на предлагаемую схему работы по сопровождению сделки – она должна быть законной, прозрачной и понятной для заказчика, а также равноправной для каждой из сторон договора. Клиент имеет право знать, какие услуги он заказывает и сколько за них платит. Недопустимо, когда в договоре скрывается объём услуг или умалчивается их стоимость (см. Миф 5), а агент является посредником между сторонами сделки, а не помощником одной из них.

Затем, необходимо оценить квалификацию специалиста по недвижимости. Конечно, такая оценка всегда будет очень приблизительной, но, тем не менее, лишней не будет. Следует поинтересоваться, есть ли у человека соответствующее образование (возможно, подтверждённое дипломами или сертификатами), каков его опыт работы, сможет ли он в случае непредвиденных проблем защитить ваши права и каким образом (например, выступив представителем в суде). Разумеется, многие агенты будут преувеличивать свои достоинства – поэтому полезно будет ненавязчиво задать несколько контрольных вопросов, связанных с недвижимостью и сделками с ней, на которые Вы знаете ответ. Например, спросить, какой срок исковой давности по признанию сделки недействительной или попросить объяснить, чем 504 серия домов отличается от 602. Если человек отвечает сразу и правильно – это отлично, если говорит, что сейчас не готов ответить, но через какое-то время сам Вам перезванивает и сообщает правильный ответ – неплохо, если же начинает с апломбом выдавать недостоверную или бесполезную информацию – знайте, перед Вами худший образец агента.

Немаловажно, наконец, соотношение цены и качества услуг. Их стоимость должна быть разумной и экономически оправданной, обоснованной с точки зрения реальных затрат труда и квалификации исполнителя, а не определяемой в зависимости от цены сделки и платежеспособности клиента.

Что же касается рекомендаций, то их наличие, конечно, большой плюс – но лишь при прочих равных условиях.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ

Миф 8. Агенты обладают некими секретными базами информации, к которым нет доступа у простых смертных

Данный миф состоит из двух частей. Первая часть касается баз данных, по которым агенты якобы могут «проверить юридическую чистоту» любой отдельно взятой квартиры. Вторая часть гласит, что агенты будто бы располагают данными об объектах недвижимости, которых нет в открытом доступе, и поэтому могут предлагать более интересные и выгодные варианты.

О «проверке юридической чистоты» мы уже упоминали ранее (см. Миф 3): агентство не гарантирует безопасность сделки, никак за неё не отвечает, и никаких обязательств выполнять какую-либо «проверку» в договорах на себя не принимает. Добавим, что никаких единых баз данных по «юридической чистоте» или «специально обученных людей», уполномоченных «проверять» эту «чистоту» не существует в принципе. Всё, что возможно – нелегально получить сведения из разрозненных источников (паспортный стол, УФРС, УМВД и т.д.). Такие сведения могут быть полезны при оценке юридических рисков, но ни в одной из баз данных этих госорганов нет и не может быть информации о возможных правопритязаниях на объект недвижимости (обиженные наследники, недееспособные граждане, сохранившие право пользования люди и т.п.). Но нужно понимать, что получение даже такой отрывочной информации стоит денег и времени. Ни одно агентство не наделено правом официально запрашивать такую информацию у государственных органов, поэтому здесь возможны исключительно коррупционные схемы. Будет ли этим заниматься фирма, которая это делать не обязана? Во всяком случае уж точно не фирма, представляющая продавца – ему имеет смысл проверять не свою квартиру, а купюры, которые он за неё получит.

Корректно было бы говорить не о «проверке чистоты», а об оценке всех юридических рисков, связанных с приобретением объекта недвижимости, которую должны проводить не агенты, а юристы – с использованием всех доступных источников информации.

Теперь о второй части мифа – «секретных базах» продающихся квартир. Любой разумный продавец заинтересован прежде всего в том, чтобы об его предложении узнало как можно больше заинтересованных людей. Нет никакого смысла скрывать предлагаемый объект недвижимости, ограничивая круг потенциальных покупателей. В Петербурге, например, существует несколько площадок для размещения предложений о продаже недвижимости. Прежде всего, это не аффилированный ни с каким агентством или риэлтерскими ассоциациями «Бюллетень недвижимости», в котором, по его данным, публикуется до 95% всех вариантов. Затем идут «Из рук в руки», «Реклама-Шанс», «Сландо» и «Авито», серверы eip.ru и emls.ru. Все эти площадки общедоступны, открыты для размещения объявлений и их чтения частными лицами. Именно они и являются теми источниками, из которых агенты берут варианты.

Источников происхождения заблуждения о «секретных базах», по-видимому, два. Во-первых, некоторые агентства для удобства работы интегрируют разные базы под одной оболочкой, то есть сводят воедино информацию из разных публичных источников. Во-вторых, некоторые из них подписаны на получение информации в электронном виде до того, как она появится в сети или будет опубликована в печатных изданиях. Последнее, впрочем, доступно не только для агентств: любой желающий может подъехать в пятницу в редакцию «БН» и купить понедельничный экземпляр «Бюллетеня». Но даже и это преимущество со временем теряет значение, поскольку всё больше людей размещают на сайте объявления в режиме «онлайн». В Москве ситуация несколько иная: там правит бал межагентская база WinNER, но и на неё может за умеренную плату подписаться любой желающий.

Из вышесказанного понятно, что, хотя агентам действительно бывает удобнее работать с информацией из разных источников, наличие у них какой-то эксклюзивной информации, в принципе недоступной обычным людям – вымысел.

Миф 9. Агент экономит Вам силы и время

Сразу оговоримся, что в теории это утверждение совершенно верно, именно так и должно быть. На практике, однако, всё бывает иначе. Стоит заглянуть на тематические интернет-форумы, и мы увидим жалобы вроде:

«Мой агент сейчас на даче, отодвинул все просмотры на рабочие дни, так мне это невыгодно, я бы сегодня с удовольствием показывала».

«Собрали все документы и вторую неделю не можем передать их агенту».

«Агент нам посылает людей, мы им показываем квартиру, а сам даже на звонки перестал отвечать».

«Подбирают нам квартиру, приезжаем смотреть – оказывается всё не так, и этаж другой, и дом не тот, и цена поднялась».

Почему такое происходит?

Агент, как и любой обычный человек, стремится работать поменьше, а получать побольше. Но если в большинстве других профессий обязанности работника чётко определены, рабочее время и место зафиксировано, а сам он находится под контролем начальников, то агент предоставлен сам себе, и по своей человеческой природе не может этим не воспользоваться. Он неизбежно будет стараться переложить как можно больше работы на плечи заказчика. В результате клиент зачастую сам собирает все справки и сам показывает квартиру (агент в лучшем случае стоит рядом и следит, чтобы продавец и покупатель не договорились без него), при этом даже не догадываясь, что выполняет работу, за которую заплатил агенту. Клиента заставляют отдельно оплачивать даже составление договора купли-продажи в простой письменной форме, которое стоит 2-3 тысячи рублей и которое агентства могли бы, учитывая гигантский размер своих комиссионных, включать в набор услуг по агентскому договору.

Нередко агент не только не экономит время и силы своего клиента, но даже затрудняет ему жизнь. Простой пример. Вы продаёте квартиру, разместив объявления. Если телефон в объявлении указан Ваш, то заинтересовавшийся человек звонит Вам, без проблем узнаёт интересующие подробности и договаривается о времени показа. А теперь посмотрим, что будет, если указан телефон агента. Чтобы договориться о времени показа, он должен будет позвонить хозяину, а потом перезвонить покупателю. Пока он перезванивает – а какой-нибудь из телефонов в этой цепочке может быть недоступен – у покупателя могут измениться планы. Агент снова будет звонить тому и другому, согласовывая время просмотра. Покупатель, в это время, конечно, не будет сидеть сложа руки, а будет прозванивать другие варианты, которые, возможно, подойдут ему больше. В результате имеем то, что имеем: «испорченный телефон», срыв договорённостей, потерю возможного покупателя.

Не будем забывать, что у агента в голове могут быть десятки разных квартир, информацию о которых он постоянно путает. Его телефон разрывается от звонков по разным вариантам. Агент может не знать всех нюансов о квартире и поэтому дать приблизительную или вообще недостоверную информацию. Наконец, поскольку агент стремится показать квартиру как можно большему числу покупателей, в надежде, что хоть один из них окажется реальным, он склонен «подстраиваться» под вкусы звонящих, расхваливая квартиру на все лады, заслуженно и незаслуженно. На это накладывается желание агента показать хозяину квартиры видимость бурной работы, чтобы тот не отказался от его услуг. Итог: масса заведомо ненужных, «пустых» просмотров, отнимающих время и нервы продавца. Продавец начинает думать: «Неужели моя квартира настолько плоха, что никому не нужна?» Агент радостно подхватывает: «Да, да, надо снижать цену». На самом деле, конечно, цена не снижается, просто возрастает доход агента, увеличиваются его и без того немаленькие комиссионные. А если учитывать, что квартиру обычно ищут на пределе финансовых возможностей, то даже небольшое снижение цены могло бы значительно ускорить продажу. Если бы агента не было, а квартира стоила дешевле на сумму его вознаграждения – вот тогда она бы действительно продалась быстро, а хозяин действительно сэкономил бы силы, время и, в конечном счёте, деньги – потому что быстрее бы получил и пустил в дело необходимую сумму.

Агент реально экономит время лишь в отдельных случаях. Наиболее показательный – это тот, когда продавец находится где-нибудь в другом городе, а агент готовит квартиру к продаже по доверенности. Можно также поручить агенту сбор справок и подачу документов на госрегистрацию (за соответствующую разумную плату), всё остальное не даёт по затратам сил и времени существенной разницы.

Наконец, есть мнение, что основное, за что стоит платить деньги профессионалу на рынке недвижимости – не пресловутая «экономия времени», а квалифицированные консультации, которые помогут избежать дорогостоящих ошибок.

Миф 10. Неважно, что написано в договоре с агентством, главное – что обещает агент. Надо во всём полагаться на агента и делать только так, как он скажет

В бесчисленных интернет-дискуссиях, которые ведутся на форумах о недвижимости, регулярно повторяется один и тот же сценарий. Кто-нибудь цитирует очередной договор с агентством или выкладывает целый скан. Остальные участники начинают возмущаться тем, что договор «ни о чём», либо «кабальный и неравноправный», либо то и другое сразу. На шум слетаются агенты, которые неизменно заводят одну и ту же песню:

«…В договорах этого, действительно, нет. И не может быть по вполне понятным причинам. Агентство само страхуется от возможных проблем».

«Вы же понимаете, что это незаконно и не может быть включено в договор, но все это делают…»

«Договор – формальность, главное – человеческие отношения с агентом, он заинтересован в клиентах и дорожит своей репутацией».

Но поставим вопрос иначе. Если договор действительно ничего не значащая «пустая формальность», почему бы тогда агентству не подписать его на условиях, выгодных клиенту, а не агентству? Но нет, агентства очень тщательно следят за тем, чтобы договор был составлен только в их интересах, и почти никогда не допускают ни малейшего отклонения от своего типового договора. Договор по возможности предусматривает массу штрафных санкций для потребителя, а также затрудняет его обращение в суд. Вот пример:

Разрешение споров, как мы видим, предусмотрено не в суде, а в некоем частном (!) международном (!) коммерческом арбитраже (!). Согласно сайту этой организации, одна только минимальная пошлина за рассмотрение дела составляет 1000 долларов США (в то время как в российском суде общей юрисдикции – 200 рублей). Вопрос об объективности «арбитров» оставим за скобками.

Мы видим, что хотя агенты убеждают клиентов в том, что «договор – пустая формальность», сами они на практике совсем не исходят из этого ложного мнения. Что же на самом деле означает подписание договора?

Обратимся к основам, сформулированным в Гражданском кодексе РФ (в частности, в статьях 307, 420 и др.). Применительно к теме нашей статьи, главная идея этих положений закона состоит в том, что договор является основой установления, изменения или прекращения прав и обязанностей его сторон. В случае любого спора практически единственным допустимым доказательством будет являться именно договор. Даже свидетельские показания не всегда будут приняты судом (ст. 162 ГК РФ).

Важно, что договор не должен противоречить закону (ст. 422 ГК РФ), и те его положения, которые закону не соответствуют, впоследствии легко могут быть признаны недействительными.

Совершенно очевидно поэтому, что наличие договора как такового просто необходимо. Что же касается его содержания - если договор бессодержателен («пустая формальность»), клиент играет в лотерею: агент может выполнить устные обещания, а может и не выполнить, причём в последнем случае клиент никак не сможет добиться исполнения обязательств или компенсации убытков. Если же в договоре ясно и чётко прописаны конкретные обязательства сторон и сроки их исполнения, по крайней мере будет с чем идти в суд, чтобы добиться справедливости. А судов, как показывает практика, агентства не любят.

Подведём итоги. Основа отношений с агентством – договор, ответственность по которому должен нести не только клиент, но и агентство. Устные обещания агента не имеют никакой силы. Перед подписанием договор следует внимательно изучить (желательно, с помощью юриста). Если условия договора Вас не устраивают, Вы вправе предложить свой вариант, либо, если агентство категорически отказывается менять свой типовой договор, настоять на заключении дополнительного соглашения, в котором прописать все необходимые условия. Если же и на это предложение агентство ответит отказом – лучше не иметь с ним дела.

Миф 11. Агентство нельзя обойти. Если квартиру продаёт агентство, то с ним и нужно вести все переговоры. Цена квартиры окончательна и обсуждению не подлежит

Типичная ситуация. Покупатель находит по объявлению подходящий вариант, смотрит квартиру, ему всё нравится. Но между ним и продавцом всё время стоит агент. Он не даёт им обсуждать цену («всё только через меня!»), требует от покупателя для начала внести какие-то деньги в агентство по сомнительному, ни к чему не обязывающему это агентство, договору, и даже просто не даёт обменяться телефонами. Иногда агент озвучивает внезапное повышение цены, но, поскольку на продавца нет выхода, проверить его слова затруднительно.

Можно ли обойти такого агента? Насколько это правильно и законно?

Как мы уже говорили выше, основой отношений между клиентом и агентством является договор. Нет договора – нет отношений. Если вы посмотрели квартиру, пускай даже рекламу подавало агентство, вы отнюдь не обязаны покупать её только через него. И совсем не факт, что даже у продавца имеется какой-либо договор с агентством, а оно просто не перепечатало чужое объявление, надбавив свои комиссионные и указав свой телефон. (Кстати, реальная практика агентств).

Даже при наличии договора, несмотря на все страшные санкции, которые там обычно написаны, разорвать отношения с агентством можно на любой стадии работы, единственное условие – возместить ему фактические расходы (ст. 782 ГК РФ, ст. 32 Закона РФ «О защите прав потребителей»). Тем более ни к чему не обязывает простой просмотр квартиры: реклама, как следует из ст. 437 ГК РФ, не является офертой, а просмотр – её принятием.

Большинство агентов прекрасно понимают, что закон в данном случае не на их стороне. Поэтому в ход идут апелляции к «нравственности» и «порядочности». По мнению агентов, если уж посмотрел квартиру с их помощью, то «кидать» агентство – «непорядочно», надо сразу же заключить с ними договор (необязательно) и отдать им аванс (обязательно). По такой же логике, если человек, скажем, проходил мимо уличных напёрсточников и остановился посмотреть, то обязан с ними сыграть... с известным результатом.

Ещё раз подчеркнём: квартиру продаёт не агент, а собственник, участники правоотношений – покупатель и продавец. Агент может лишь помогать одной из сторон, оказывая определённые услуги, и не более.

Наиболее продвинутые агенты любят включать в свои договоры положение об «эксклюзивности», согласно которому продавец не имеет права ни пользоваться услугами других агентов, ни продавать квартиру самостоятельно. В подтверждение законности такого положения они ссылаются на ст. 1007 ГК РФ, которая действительно предусматривает возможность подобного условия в агентском договоре. Однако более тщательное прочтение Гражданского кодекса говорит нам, что к отношениям, вытекающим из агентского договора, если агент действует от имени заказчика (принципала) применяются правила главы 49 ГК РФ о договоре поручения. А в главе 49 имеется ст. 977 ГК РФ, согласно которой доверитель вправе отменить поручение в любое время и соглашение об отказе от этого права ничтожно – то есть недействительно вне зависимости от признания его таковым судом. Заметим, однако, что чаще всего договоры, которые агентства называют «агентскими», по своей природе являются договорами возмездного оказания услуг, и тогда право заказчика отказаться от договора в одностороннем порядке непосредственно предусмотрено ст. 782 ГК РФ.

Итак, мы установили, что агента обойти можно, притом очень выгодно, ведь тогда стороны сделки экономят на стоимости его услуг. А это немалая сумма: стандарты Ассоциации риэлтеров СПб рекомендуют агентам брать не менее 8% от суммы сделки. Хотя цены снижаются и сейчас по факту часто берут меньше, 3-6%, даже и это - колоссальные деньги, несоизмеримые ни с реальной ценностью оказанных услуг, ни с затраченным временем, ни с квалификацией исполнителя.

Комиссионные всегда закладываются в цену квартиры, но продавец их не увидит – они останутся в агентстве. Лишь когда агент выбывает из схемы, у продавца появляется реальный стимул торговаться. Отсюда вывод: во всех случаях следует стремиться к тому, чтобы работать непосредственно с хозяином недвижимости. Цену квартиры обсуждать можно и нужно, причем, не с агентом, а с продавцом.

Миф 12. Антимиф. Риэлтеры ни за что получают огромные деньги, не делая ничего полезного

«Все агенты - мошенники и к тому же бездельники.- Такое впечатление может сложиться из нашей статьи. - Только деньги загребают, аж 8% с каждой квартиры. За что?!»

Всё не так плохо. Наша задача состояла в разоблачении мифов, и, как нам кажется, мы её выполнили. Однако мы не хотели бы, разоблачив одни мифы, создать другой миф: о том, что агенты – некое абсолютное зло. Не будем чрезмерно строги – агенты не звери, не чудовища, а в большинстве своём симпатичные люди, заботливые мамы и бабушки. И зарабатывают они, кстати, совсем не так много, как может показаться.

Дело в том, что едва ли не 90% времени и сил агента уходит не на сопровождение сделок, а на изнурительные поиски клиентов и борьбу за них и с ними. Каждой сделке предшествуют недели и месяцы ненужных звонков, бесполезных поисков, пустых просмотров. Бывает, клиент, которого долго обхаживали, в последний момент «сорвётся», уйдёт в другое агентство или – о, ужас! – проведёт сделку сам. Клиенту надо постоянно демонстрировать бурную работу, делая то, что он мог бы легко сделать и сам, постоянно внушая ему неуверенность в своих силах. Необходимо постоянно посылать к продавцу «перспективных покупателей» - абы кого, лишь бы посмотрели квартиру и тем самым напомнили хозяину о существовании агента. А если покупатели окажутся действительно перспективными, надо самому прибыть на показ и встать грудью между ними и продавцом, чтобы они, не дай Бог, не договорились без посредников. И ведь надо же ещё выполнять свои прямые обязанности!

В результате, когда сделка всё-таки «срастается», агент старается оторваться по максимуму и взять с клиента как можно больше – «за себя и за того парня». Риэлтеры попали в замкнутый, порочный круг: они не могут не драть с клиента три шкуры, чтобы отыграться за месяцы ожидания и бесполезной беготни, но, поскольку берут так много, большую часть времени опять-таки сидят без дела.

Виноваты ли в этом агенты? Нам кажется, нет. Виноваты не они, а давно отжившая схема, по которой большинство из них поныне работает. Именно она предрасполагает к тому, что работа агента столь неэффективна.

Не следует также думать, что агенты поголовно некомпетентны. Для той работы, которую они выполняют, особой квалификации – будем честны – в большинстве случаев и не требуется. По сравнению с другими юридическими задачами (например, сложными судебными процессами) задача сопровождения сделки с недвижимостью обычно довольно проста. Рядовую куплю-продажу, как мы показали выше, вполне может провести любой грамотный человек. Тем более агент, который провёл не одну сделку и знает вещи, с которыми простой человек сталкивается раз-два в жизни, вполне может подсказать что-то полезное и сэкономить пару недель на изучение того или иного вопроса.

Мы не хотим сказать, что все агенты бесполезны или вредны. Наша мысль в другом: те цены, которые они запрашивают, а главное, те принципы, по которым они работают – уже давно не являются ни разумными, ни обоснованными. Уверены: будущее рынка недвижимости за квалифицированными специалистами, реальными ценами и честными отношениями. И мы его приближаем.



Комментарии:



Who are you to fucking lecture me?